営業ヒアリングのコツ　「○○○○○」を意識する

（Vol. 1033/1096）

 

コロナで影響を受けている
経営者さんも多いと思います。

 

新しい引き合いがあれば、
うまく成約させたい
ものですよね。

 

そのときに重要なのは
「ヒアリング」です。

 

「ヒアリング」を漏れなく
おこなうための手法があります。

 

「BANTC（バントシー）」
と呼ばれるものですね。

 

B　Budget（予算）

A　Authority（決裁権）

N　Needs（必要性）

T　Time Frame（導入時期）

C　Competitor（競合）

 

Budget（予算）

予算感は押さえておきたいポイント。
とりわけ、上限は隠されていることが
多いのでココを聞き出したいですね。

 

Authority（決裁権）

担当者と盛り上がっても、
契約は決まりません。
決裁権はだれが持っているかが
ポイントですね。

 

Needs（必要性）

ニーズといっても、
表のニーズと裏のニーズがあります。
本当に必要としていることを
押さえる必要があります。

 

Time Frame（導入時期）

時期は、本気度のバロメーター。
「いつ」やるかで本気度を確かめる。

 

Competitor（競合）

ライバルはどこか？
それにより、どこまで真剣に
取り組むか決まる。

 

「ヒアリング」でBANTCを
漏れなく押さえたうえで、
プレゼンを組み立てたいもの。

 

BANTCをうまく聞き出す質問を
あらかじめ用意しておいても
いいかもしれませんね。

 

いづれにしても
ヒアリングを行うときには
BANTCを意識して行いましょう。

 

「聞き出す力」
重要ですね。

 

本日も最後まで読んで頂き、
ありがとうございました。

 

税理士 / キャッシュフローコーチ
齋藤泰行（さいとうやすゆき）
URL   ：https://saito-tax.com/