売れる人は「○○○○○」をおさえている

（Vol. 720/730）

先日、成約トークの
セミナーに参加しました。

 

講師の方は、
営業で有名な会社の
トップセールスマンの方。
経験に基づいた興味深いお話を
たくさん聞くことができました。

 

根本的な疑問として、
同じようなサービスや
商品を扱っていても
売れる人と売れない人がいる
ということがあります。

 

サービスや商品自体に
それほど差はないのに、
どうしてこういう違いが
生じるのでしょうか？

 

話の伝え方、話の聞き方など、
さまざまなポイントがありましたが、
とりわけ、大事だと
感じたことがありました。

 

それは、「裏のニーズ」を
おさえているか、ということ。

 

どういうことか？

 

たとえば、お客さんから
相談があるときは、
なんらかお悩みがあり、
それを解決したい
というニーズがあるわけです。
これは「表のニーズ」です。

 

ですが、そういう「表のニーズ」は
必ずしも本質的なものではない
可能性はあります。

 

それは、相手を警戒して
本当のことを全部言っていない
ケースもありますし、
お客様自身がそもそも
その本質に気づいていない
こともあるでしょう。

 

ヒアリングを通して、
そのニーズを生んだ理由や
背景を聞き出して、
「裏のニーズ」を引き出す
ことが重要です。

 

そして、「裏のニーズ」を
押させたうえで、
それに見合った提案を
できる人が「売れる人」
となるわけです。

 

確かにお話を聞いてるうちに、
最初におっしゃっていたもの
とはちがうものに
ニーズがあるということに
話が落ち着くケースはままあります。

 

これまで「裏のニーズ」を
あまり意識したことは
ありませんでしたが、
「表のニーズ」に惑わされず
「真のニーズ」をおさえることを
意識する必要がありますね。
お客様は、何を考えているのか？
何に悩んでいるのか？
どうしたいのか？
など、しっかりと
把握する姿勢が重要ですね。

 

 

本日も最後まで読んで頂き、
ありがとうございました。

税理士 / キャッシュフローコーチ
齋藤泰行（さいとうやすゆき）
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