「なぜ、儲からないのか？」を克服する（その３）　売上は「○○○」「○○」「○○○○」にわけて考える

（Vol.588/607）

 

前回の続きです。

 

今度は「粗利を増やす」
という視点でみていきましょう。

 

粗利は次のように算出します。

 

粗利 ＝ 売上 － 変動費

 

「粗利を増やす」ためには、
「売上を上げる」という
考え方があります。

 

「売上を上げる」なんて言われても、
「それがわかれば苦労しない」
なんて意見も聞こえてきそうですね。

 

さて、「売上を上げる」という
目標を掲げたとき、
売上目標を設定します。
漠然と「売上を上げろ」
と言われても、社員から
共感は得られないでしょう。

 

そのときの目標の立て方は、
「前年比○○％」「前月比○○％」
のような「過去対比」か、
「同業他社が○○万円だから、
うちは○○万円」のような
「他社対比」で設定されることが
多いように思います。

 

もちろん、それでも目標は
達成されるかもしれませんが、
その目標の根拠が薄いこともあり、
しんどい目標となりがちです。

 

「ノルマに追われる」みたいな
ことにもなりかねません。

 

では、どうすればいいのでしょうか？

 

まずは、「売上」を
分解してみましょう。

 

売上は次の算式で
表すことができます。

 

売上 ＝ 客単価 ｘ 客数 ｘ リピート

 

漠然と「売上を上げるには？」
と考えるのではなく、
３要素ごとに考えていくわけです。
そして、それぞれにできることを
リストアップしていきます。

 

たとえば、

 

客単価アップなら、上級商品の開発、既存商品を新商品として再定義、複数購入なら特典をつけるなど

 

客数アップなら、広告を打つ、紹介システムの構築、リストホルダーと共同イベントを開催するなど

 

リピートアップなら、会員制度の導入、ポイントカードの導入、特別キャンペーンの実施など

 

業種・業態によりいろいろと
できることはあると思います。

 

まずは、同業他社を参考に
考えてみましょう。

 

それと意外にヒントとなるのは
異業種のサービスです。
日常で受けたサービスで
いいものがあれば良いヒント
になるかもしれません。

 

そして、ここで重要なことは、
「リストアップ」と「選別」は
分けて行うこと。

 

これを一度にやろうとすると、
なかなかアイデアが浮かびません。

 

実現不可能なことだと思っても、
ひとまずアイデアを上げてみる。
すると、そこを出発点として、
新たなアイデアにつながる
こともあります。

 

そして、

客単価 103%

客数  103%

リピート 104%

になる戦略が実行されれば、
その効果は掛け算ですから
「110%（＝103％ｘ103％ｘ104％）」
となります。

 

売上10％アップですね。

 

やみくもに前年比110%と言われるより、
3要素にわけて戦略を考えて
根拠のある110％ならば、
達成できるイメージはつきやすい
のではないでしょうか？

 

 

本日も最後まで読んで頂き、
ありがとうございました。

 

税理士 / キャッシュフローコーチ
齋藤泰行（さいとうやすゆき）
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メール：info@saito-tax.com